自2013年起由于中國整體經(jīng)濟形勢走弱，畜牧業(yè)連續兩年陷入低谷，肉雞、種畜禽、肉豬行業(yè)一直維持在破產(chǎn)邊緣，與畜牧業(yè)息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，如屠宰、加工、飼料、獸藥也一蹶不振。畜牧行業(yè)的低谷進(jìn)而影響了獸藥行業(yè)的發(fā)展，很多中小型獸藥廠(chǎng)家大量的倒閉，一些大型的獸藥廠(chǎng)家相比往年銷(xiāo)量也都有所下滑。小編從幾個(gè)方向提出對“當前市場(chǎng)背景下獸藥從業(yè)人員應該做出的改變”觀(guān)點(diǎn)，與業(yè)界同仁共同探討。
一、當低迷將成為一種常態(tài)，業(yè)務(wù)員更應踏實(shí)工作
縱觀(guān)近兩年來(lái)的經(jīng)濟數據，我國經(jīng)濟一直處于走弱和下行趨勢，究其原因就是一個(gè)產(chǎn)能過(guò)剩。獸藥、飼料、畜牧業(yè)經(jīng)過(guò)近20年的快速發(fā)展其實(shí)質(zhì)是投資拉動(dòng)增長(cháng)， 而非正常的理性增長(cháng)。以獸藥行業(yè)來(lái)看，從2002年開(kāi)始真正進(jìn)行GMP改造，到現在已經(jīng)經(jīng)過(guò)10多年了，獸藥行業(yè)的基本硬件都已經(jīng)得到翻天覆地的變化，但是每個(gè)獸藥企業(yè)的核心競爭力與2002年相比來(lái)講，不僅沒(méi)有得到真正的提高，反而還有所下滑。獸藥行業(yè)作為技術(shù)性制造產(chǎn)業(yè)其發(fā)展理應與電子類(lèi)產(chǎn)品有所雷同，優(yōu)勢也應該表現在總成本領(lǐng)先和技術(shù)革新速度方面。但從總成本看，目前由于硬件的大量投入，單位人均產(chǎn)值下滑嚴重，像以前能正常生產(chǎn)的普通藥物，如一些片劑、大輸液等藥物，大部分企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有足夠的利潤來(lái)支撐進(jìn)行生產(chǎn)了，與其他醫藥同類(lèi)企業(yè)對比差異顯著(zhù)；而從技術(shù)革新來(lái)看，這些年各企業(yè)真正的技術(shù)投入微 乎其微，基本沒(méi)有革新性產(chǎn)品。
因此目前我們面臨的經(jīng)濟下滑應該是結構性的下滑，在這樣的大趨勢下，在沒(méi)有后續大量投資資本跟進(jìn)的情況下，最終的結果應該是企業(yè)盈利能力下滑、大量企業(yè)虧損，甚至會(huì )導致不少企業(yè)開(kāi)始破產(chǎn)和裁員。因此低迷的市場(chǎng)應該是一種常態(tài)，所以業(yè)務(wù)員們要做好過(guò)苦日子的準備。而最終市場(chǎng)能否徹底好轉取決于行業(yè)轉型速度和 產(chǎn)能調整進(jìn)度，這個(gè)過(guò)程應該很緩慢。所以業(yè)務(wù)員的心態(tài)應該要回歸到理性階段不要去乞求市場(chǎng)馬上好起來(lái)，或等待市場(chǎng)好起來(lái)后再去做業(yè)務(wù)，這樣的等機會(huì )和買(mǎi)彩票中獎概率基本雷同，所以作為真正的從業(yè)者要有這樣的思想準備。因此業(yè)務(wù)員的轉變應該先從大腦開(kāi)始，從思想上真正重視我們這個(gè)行業(yè)，務(wù)實(shí)工作。
二、回歸銷(xiāo)售本質(zhì)概念，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值
獸藥行業(yè)內各企業(yè)向來(lái)都是非常重視營(yíng)銷(xiāo)的，認為獸藥營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系企業(yè)的生存與發(fā)展，因此都在不斷探討營(yíng)銷(xiāo)模式和提高營(yíng)銷(xiāo)技能。但是在當前獸藥產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，想要尋求突破是相當困難的（目前獸用化學(xué)藥品約70%的藥物為抗菌素、抗生素等抗微生物藥）。由于行業(yè)的技術(shù)、資金壁壘低，生產(chǎn)企業(yè)眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭混亂，而這些大部分屬于制劑類(lèi)企業(yè)，嚴格講沒(méi)有技術(shù)上的競爭力，因此出現過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)也很正常。但是獸藥作為特殊商品其本質(zhì)是解決行業(yè)問(wèn)題。尤其 是在下游產(chǎn)業(yè)出現嚴重萎靡情況下，獸藥就更應該發(fā)揮它真正價(jià)值，安全、有效、質(zhì)量可控、經(jīng)濟合理而非營(yíng)銷(xiāo)手段所體現的價(jià)值。
因此作為常規品種企業(yè)的內部競爭力應該體現在完善的內部人員管理、生產(chǎn)管理和客戶(hù)管理。外部競爭力應該體現在產(chǎn)品本身，如產(chǎn)品的穩定性、療效、使用階段、價(jià)格等，指導客戶(hù)真正正確應用產(chǎn)品，即營(yíng)銷(xiāo)回歸產(chǎn)品本身特質(zhì)而非產(chǎn)品本身的營(yíng)銷(xiāo)外延。如以產(chǎn)品為橋梁核心為客情關(guān)系維護，商業(yè)賄賂、大量廣告宣傳、會(huì )議 等，這些形式在未來(lái)的銷(xiāo)售中將慢慢淡化。因此業(yè)務(wù)員們更需要真正的研究了解產(chǎn)品本身，進(jìn)而指導未來(lái)的養殖，達到共同盈利。
三、正確認清“規范化”這一趨勢，不可市場(chǎng)投機
這十年來(lái)我國的獸藥行業(yè)的快速發(fā)展，僅僅是硬件方面的發(fā)展，在管理方面則沒(méi)有得到應有的重視，生產(chǎn)中GMP的實(shí)施仍然處于相對不規范的狀態(tài)，且一直存在。 因為早些年的發(fā)展以硬件為基礎，國家標準落后生產(chǎn)實(shí)際，企業(yè)為了生存只能鋌而走險改變標準生產(chǎn)，因此對規范化沒(méi)有太深刻的認識。具體表現有：在獸藥生產(chǎn)環(huán)節，部分生產(chǎn)企業(yè)存在私自改變法定組方成分的現象，即生產(chǎn)出來(lái)的獸藥產(chǎn)品與其說(shuō)明書(shū)上標注的成分含量和實(shí)際含量不一致，有的甚至連標的成分與實(shí)際投的不是 同一種藥物。這種獸藥產(chǎn)品因為使用者無(wú)法確定藥物成分而難以執行相應的休藥期規定，導致不可預知的藥物殘留不斷出現，更甚者在畜禽產(chǎn)品中，或者添加的成分本來(lái)就是違禁藥物，直接危害到了廣大國人的健康和生命安全。自2013年來(lái)國家對食品安全、公共安全、環(huán)保提出了要求并進(jìn)行了有成效的措施，實(shí)行標準化養殖，真正“抓住”食品安全的“根本”，確保食品安全絕對不會(huì )出現任何問(wèn)題。為滿(mǎn)足以上要求對獸藥行業(yè)的規范化生產(chǎn)提出了更高的要求，因此獸藥規范化發(fā)展是 大勢所趨，并將成為獸藥行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。
從去年的江西海聯(lián)事件可以看出國家在獸藥的監管已經(jīng)步入正軌和常態(tài)化。隨著(zhù)國家提出的獸藥可追溯體系的建立和實(shí)施，獸藥標準化已經(jīng)到來(lái)。因此作為獸藥從業(yè)人員應該清醒的認識到不可逾規，不要去打所謂擦邊球搞投機否則可能面臨牢獄之災。
四、從治療性藥物向預防保健型藥物轉變
隨著(zhù)養殖行業(yè)規�；牡絹�(lái)，大群體養殖需要把握的一個(gè)重點(diǎn)就是疾病風(fēng)險控制機制，因此對于規�；髽I(yè)來(lái)講減少疾病發(fā)病概率進(jìn)而來(lái)控制疾病發(fā)展是一個(gè)趨勢。目前大部分畜禽重大疾病已經(jīng)消滅或得到較好的控制，治療性藥物特別是抗生素類(lèi)藥物的應用將逐年減少，逐漸向預防保健型藥物的方向發(fā)展。設想一個(gè)養殖集團天 天在用藥物應對嚴重的禽流感、新城疫、氣囊炎等這些疾病，這樣的企業(yè)肯定會(huì )被行業(yè)淘汰。預防保健型藥物實(shí)際上提高了疾病控制的能力，提高了養殖的效益。因此從業(yè)者需要做好從治療性藥物向預防保健性藥物轉變來(lái)應對未來(lái)的行業(yè)發(fā)展趨勢。
央視曝光的山東“速生雞”事件、河南的獸藥事件，江西海聯(lián)都是在藥物的應用上出了問(wèn)題。因此殘留達標、能夠達到抗病促生長(cháng)提高免疫力效果的一些制劑，如中草藥既天然藥物及其提取制劑、生物制劑、益生菌及酶、酸化劑等，這對一些既生產(chǎn)獸藥又生產(chǎn)添加劑的企業(yè)或許是一個(gè)機會(huì )，市場(chǎng)很大，也符合市場(chǎng)從治療向保健 轉變的趨勢。因此誰(shuí)越早轉型誰(shuí)機會(huì )就越大，不要等市場(chǎng)已經(jīng)成熟在轉變就失去機會(huì )，業(yè)務(wù)員也要及早引導下線(xiàn)的思想轉變。
五、選擇優(yōu)秀的平臺
上面筆者分析了未來(lái)行業(yè)的發(fā)展將進(jìn)入全面下行階段，獸藥行業(yè)面臨的市場(chǎng)競爭會(huì )更苛刻。因此可以看出業(yè)務(wù)員為了能正確生存，選擇合適的平臺非常關(guān)鍵。目前大多數生產(chǎn)廠(chǎng)家都基本上符合產(chǎn)品劑型齊全、品種數量多的標準，市場(chǎng)上流通的獸藥產(chǎn)品在結構、品種、價(jià)格、功能以及市場(chǎng)等都極其相似，產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重。因 此作為業(yè)務(wù)人員需要選擇有發(fā)展力的企業(yè)，至少應該做出判斷選擇在未來(lái)的競爭中能活下來(lái)的企業(yè)，這一點(diǎn)對業(yè)務(wù)員來(lái)講尤為重要，即所謂的男怕入錯行，女怕嫁錯郎，選擇大于努力，特別在行業(yè)出現轉型的情況下可能至關(guān)重要。否則自己很努力，但是企業(yè)死了自己也受牽連不能很好發(fā)展。
六、注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的結合
獸藥的市場(chǎng)在終端，因此做好終端是非常重要。目前我國獸藥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)普遍是企業(yè)—銷(xiāo)售人員—經(jīng)銷(xiāo)商—養殖戶(hù)的模式，這種中間環(huán)節及產(chǎn)品流通長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，不僅降低了產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤和效率，又在與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈中喪失主動(dòng)權，更導致企業(yè)用于營(yíng)銷(xiāo)的費用直線(xiàn)上升，大大縮減了利潤空間。而隨著(zhù)規�；牡絹�(lái)養殖企業(yè)的 比重也將逐步增大，獸藥營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)的目標客戶(hù)應該是養殖企業(yè)，以及由經(jīng)銷(xiāo)商轉化的放養龍頭而非單純意義上的經(jīng)銷(xiāo)商，因此產(chǎn)品與市場(chǎng)的結合將越來(lái)越緊密，業(yè)務(wù)員則更要注意這方面的內容。同時(shí)這也需要企業(yè)根據自己的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行恰當定位，如在尋找戰略終端過(guò)程中，應該與企業(yè)發(fā)展戰略、資源狀況、營(yíng)銷(xiāo)戰略和產(chǎn)品等有 效結合，在尋找最適合的戰略終端。而選擇好后，就需要研究產(chǎn)品和終端的匹配度，研究產(chǎn)品價(jià)值并為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。
客戶(hù)是市場(chǎng)的基礎，規范、科學(xué)的客戶(hù)管理能大大調動(dòng)客戶(hù)的熱情，降低市場(chǎng)風(fēng)險。應根據 “二八法則”和發(fā)展戰略來(lái)選擇目標客戶(hù)，按客戶(hù)按銷(xiāo)售和信用、資金情況進(jìn)行等級劃分；不同客戶(hù)采取不同的管理方式，包括回款時(shí)間、信用額度、技術(shù)服務(wù)水平等。確定了目標客戶(hù)之后，建立完整的客戶(hù)資料，以應對未來(lái)市場(chǎng)惡化后的資金風(fēng)險。
七、學(xué)會(huì )正確整合資源
隨著(zhù)行業(yè)水平不斷提升，注重個(gè)人能力的簡(jiǎn)單人員推銷(xiāo)已不能滿(mǎn)足獸藥營(yíng)銷(xiāo)的需要了，而團隊合作、營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶(hù)與市場(chǎng)分析等真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )是業(yè)務(wù)員今后的重點(diǎn)發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)所涉及的內容十分廣泛，需要企業(yè)各個(gè)部門(mén)（銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、研發(fā)部、技術(shù)部等）共同合作才可能使企業(yè)及個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)水平得到真正的提高和 完善，并且在此前提下還需要及時(shí)進(jìn)行內部和外部資源整合，如行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)延伸等。故只有真正能恰當整合資源的人才可能是未來(lái)業(yè)務(wù)員的成功典范。
八、關(guān)注網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)思維以及互聯(lián)網(wǎng)下的阿里巴巴、小米、京東等一批以所謂互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)得到迅猛發(fā)展、壯大并成為趨勢，預示獸藥的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成為可能。理論上網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大大節約傳統營(yíng)銷(xiāo)的成本，還能加強對客戶(hù)的服務(wù)聯(lián)系，如果把傳統營(yíng)銷(xiāo)、終端直銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)結合起來(lái)，必將實(shí)現最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。但是目前看還存在不 少問(wèn)題，大多數企業(yè)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售仍停留在做網(wǎng)站上而且沒(méi)有必要的平臺等投入。第二獸藥的銷(xiāo)售資金周轉問(wèn)題和行業(yè)潛規則大大制約影響產(chǎn)品定位、定價(jià)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必然涉及預付款交易和現金交易，如何建立結算信用體系使交易雙方權益都得到保障目前還沒(méi)有好的可借鑒的方式。第三，畜牧養殖場(chǎng)地理位置相對偏僻，以手機網(wǎng)絡(luò ) 為代表的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )支付目前尚未普及和真正成熟等。雖然問(wèn)題眾多，但是沒(méi)有嘗試就沒(méi)有發(fā)展。因此可以做出嘗試沒(méi)準是很好的路子。
總之在行業(yè)高度發(fā)展并進(jìn)行轉型的今天業(yè)務(wù)人員如果想能在未來(lái)競爭中脫穎而出，則需要及時(shí)做出調整跟上行業(yè)步伐并不斷完善自己專(zhuān)業(yè)能力、切實(shí)深入養殖中研究產(chǎn)品的價(jià)值、實(shí)時(shí)整合資源并進(jìn)行推進(jìn)才能成功。